Podnikání v číslech
Rok založení: 2019 Investice na začátku: 30 tisíc rublů Obrat za říjen 2020: ~ 1,2 milionu rublů Zisk: 500 tisíc rublů (za říjen 2020) Počet objednávek za říjen 2020: 450 Průměrné náklady na produkt: 550 Průměrná kontrola: 2800 rublů Počet SKU v sortimentu: dvacet
Narodil jsem se ve Zlatoustu - městě v Čeljabinské oblasti s 163 tisíci obyvateli. V 11. ročníku jsem provedl vědeckou práci na téma znečištění životního prostředí průmyslovými podniky: přišel jsem s technologií, která by snižovala škody, a dokonce jsem dostal patent na vynález. Pak jsem si uvědomil, že chemie je moje, a po škole jsem se rozhodl studovat chemii na Státní univerzitě v Jižní Urale.
S přírodní kosmetikou jsem se seznámil ve věku 18 let, objednal jsem si minerální prášek přes Instagram. Sdílela jsem svůj nález se svými přáteli a zároveň jsem začala pracovat jako vizážistka a při své práci jsem používala minerální kosmetiku.
Když jsem se přestěhoval do Čeljabinsku, ani jsem nevěděl, co bych chtěl v budoucnu dělat. Myslel jsem, že budu i nadále učit na univerzitě, podílet se na veřejném životě a vědě o výzkumu.
Nepřemýšlel jsem ani o podnikání a kreativitě: nezdálo se mi, že bych byl člověkem, který vytváří a ztělesňuje myšlenky.
Kosmetika ale všechno obrátila vzhůru nohama. Chtěl jsem o ní mluvit, pomoci dívkám, protože měly požadavek na kvalitu. V určitém okamžiku jsem si uvědomil, že přírodní kosmetika je synergií přírody a chemie, a chtěl jsem přijít s vlastním přístupem, zejména proto, že jsem studoval na chemickém oddělení.
Co je to přírodní kosmetika
Přírodní kosmetika se skládá z rostlinných surovin, to znamená, že neobsahuje parabeny, SLS, silikon, syntetické vůně a barviva, parafíny, GMO, živočišné suroviny. Ano, maska z okurky, kterou jste si vyrobili ve své kuchyni, je v podstatě přírodní kosmetika. Přírodní kosmetice se často říká „organická“, i když se svým složením mírně liší. V organické kosmetice nejsou žádné složky živočišného původu a rostlinné složky musí být nejméně 95%. Při přirozeném použití je povoleno použití živočišných složek a rostlinných složek musí být alespoň 50%. V tomto ohledu na ruském trhu existují značky, které si říkají přírodní kosmetika, například „Chistaya Liniya“, ale ve skutečnosti tomu tak není. Dokonce i nejslavnější značka Natura Siberica obsahuje syntetizované komponenty, takže ji také nelze plně považovat za „přirozenou“.
Jak jsem se rozhodl zavést svou značku: nápady a první prodeje
Po třech měsících jsem po párech šel do malé pronajaté kanceláře udělat make-up, za který jsem vzal 400 rublů. Někdy jsem také shromáždil přátele a klienty a řekl jim o kosmetice. Do té doby jsem měl první myšlenky udělat něco vlastního. Na trhu bylo mnoho značek, ale jak si vybrat tu správnou? Navíc jsem si všiml, že existuje univerzální minerální práškový odstín, který vyhovuje všem. A myslel jsem si, že to mohu použít.
Nejprve jsem v kuchyni vyrobil malou dávku obilovin a jílu na obličej. A prodala to prostřednictvím Instagramu a známých. Uvědomil jsem si, že mě to zajímá a že mohu jít dál. Nakoupil jsem nádoby, etikety, vybavení na míchání ingrediencí a objednal suroviny.
V dubnu 2019 jsem začal vyvíjet prášek s hydrofobními vlastnostmi: k tomu jsem absolvoval školení od přítele, který žil v Itálii. Profesně je technologka a má vlastní značku minerální kosmetiky AnaMi. Tento prášek vydrží dlouho, nepoškodí pokožku a nesklouzne z obličeje při sportu.
Než vše fungovalo, produkt jsem hodně otestoval: dal jsem ho svým přátelům a požádal je, aby to vyzkoušeli v různých situacích. Všechny výsledky jsme zadali do dokumentu Google.
Bodem obratu byla StartUp Tour od nadace Skolkovo v Čeljabinsku: uvědomil jsem si, že můj produkt si zaslouží vstup na trh.
Do té doby začal můj první prodej: Sotva jsem propagoval na sociálních sítích, takže mými hlavními klienty byli známí, kteří mě také doporučovali ostatním. Na akci jsem hovořil o výhodách minerálního prášku a proč to dělám. Ne každý pochopil tuto myšlenku, ale ženy odbornice podporovaly a poskytovaly zpětnou vazbu. Pak mě oslovil odborný technolog, který řekl, že mám dobrý nápad, poradil mi, abych vytvořil obchodní plán a začal rychleji prodávat.
Proč jsem opustil školu a zaměřil se na kosmetiku
Pak jsem měl období chaotického prodeje prostřednictvím Instagramu. Stále jsem pokračoval v líčení doma, ale nebylo to prioritou. Cena byla stejná jako nyní, ale kupující se nestyděli, produktu důvěřovali. Ukázalo se, že vydělává stabilní 20-30 tisíc rublů měsíčně. V létě roku 2019 se kosmetika vytratila do pozadí, protože jsem se věnoval vědeckým projektům. A v srpnu jsem mluvil na mezinárodní konferenci WorldSkills.
Můj pohled na svět se změnil: Nechtěl jsem se vrátit na univerzitu, kde řekli, že kvůli odnaučené přednášce si nenajdete práci. Univerzita mě zpomalila, zabrala si čas a nedala mi znalosti. Rozhodl jsem se, že budu dělat jen make-up.
Bál jsem se opustit univerzitu? Ne. Jasně jsem pochopil, že pro někoho nemohu pracovat. Navíc jsem již začal studovat propagaci sociálních médií. Máma přijala moje rozhodnutí s nepřátelstvím a byla rozrušená, ale přátelé mě podporovali. Myslel jsem, že se na univerzitu mohu vždy vrátit, prostě jsem musel jít kupředu.
Letěl jsem na dovolenou do Turecka a poté jsem otevřel IP. Postupně začaly přicházet nové příležitosti a všechno se začalo točit: Pronajal jsem si kancelář, najal asistenta, první zaměstnance. Začali o mně psát v médiích, byl jsem dokonce pozván na show „Secret Millionaire“(vydání vyšlo v listopadu 2019. - přibl.).
Kteří ruští výrobci se mi líbí? Značka SmoRodina. Nakoupil jsem, podíval se, nechal se inspirovat. Nemohu vyčlenit ostatní. Po vizuální stránce jsme se s designérem zaměřili na zahraniční značky - existují příklady jemné pastelové prezentace.
Tuto značku najdete na stránkách Ozon and Wildberries. Mimochodem, poprvé jsme vstoupili do Wildberry v červnu prostřednictvím zprostředkovatelů a spolupráce se ukázala jako neúspěšná - museli jsme změnit partnera. V polovině října jsme tam šli znovu. Umístění se ospravedlňuje: zákazníci si nás tam velmi rádi objednávají a čekají na nové pozice.
„Nechtěl jsem, aby Ecomake byl dalším výrobkem na poličce maloobchodníka.“
Dříve v rozhovoru jsem řekl, že Ecomake se zpočátku nezaměřoval na vydělávání peněz, že nemám jasný finanční plán. Věci se v poslední době změnily. Máme stálé zákazníky a náš obrat roste. Už to není koníček, ale obchodní projekt.
Nyní je mým cílem dosáhnout do prosince měsíčního obratu 3 miliony a poté 5 milionů rublů. Před pár dny jsme inzerovali u milionářského blogera a dosahovali dobrých výnosů.
Mám ve svém týmu devět lidí a jsem za ně zodpovědný. Mým úkolem je vytvořit autonomní systém. Pokud je vše svázáno s jednou osobou, můžete rychle vyhořet. Proto mě fascinuje příklad McDonald’s, který má jasnou strukturu.
Ale nejsem fanouškem masového trhu a nechtěl bych, aby byl Ecomake dalším výrobkem na polici nějakého maloobchodníka s kosmetikou. Ano, naše náklady jsou vyšší, ale složení je přirozené. A děláme vše s minimálním využitím vybavení. Z hlediska funkčnosti to nefunguje, ale věříme, že ruční výroba umožňuje větší kontrolu nad procesem.
Přináším značce hodnoty, které mi u jiných produktů chyběly. Za prvé, upřímnost. Miluji místní projekty a podporuji je. Zadruhé, pohodlí volby. Za třetí, pocit z produktu, nejen výkon. Snažím se to spojit do Ecomake.
Nemáme kancelář: všichni zaměstnanci, kromě výroby, pracují na dálku z různých měst. Samotná výroba probíhá v Čeljabinsku, jsou zde zapojeni čtyři lidé. Nemám téměř žádnou kontrolu nad tímto procesem, jen diskutuji o plánech. Jednou za několik měsíců přicházím do výroby pro osobní komunikaci a optimalizaci.
Pro mě jsou peníze odpovědí ze světa, kterou dostanu za hodnotu produktu.
Obvykle si vezmu 100 tisíc rublů na bydlení, jídlo, oblečení a většinu zisků reinvestuji. Nyní vydělávám peníze navíc za konzultace s Instagramem, takže si z podnikání beru méně.
Je pro mě důležité najít rovnováhu mezi masovou a místní, nepřístupnou značkou. Dokud jsem neviděl ideální formát mezi kosmetikou na ruském trhu. Pokud vezmeme jiné oblasti, mohu zdůraznit Bite: Opravdu se mi líbí. Považuji je za úspěšné, stylové a moderní - produkt je k dostání nejen v prodejnách zdravého životního stylu, ale také v supermarketech.
Jak prodáváme kosmetiku
Víte, nikdy se mě nezeptali: „Proč jsou mleté obiloviny a tráva tak drahé?“Lidé jsou spíše překvapeni: „Páni, z toho si můžete vyrobit kosmetiku?!“U některých položek jsme dokonce zvýšili ceny, protože vidíme poptávku. Nejlepší tři produkty: minerální prášek, čistič obilovin a balzám na rty. Nádoba na prášek byla nedávno zvýšena ze šesti na osm gramů.
Pracujeme také na další hodnotě: při nákupu dáváme bonusovou lekci o makeupu nebo něčem jiném, to znamená, že se snažíme zvýšit konečnou hodnotu. Máme chartu, která vysvětluje hodnoty a styl komunikace. Zákazníci si toho všimnou a děkují nám. Proto slovo z úst funguje dobře.
Jak vyniknout mezi masou projektů na trhu
Vy sami musíte pochopit význam, který váš produkt vyjadřuje. A na základě toho budujte vizuální komunikaci se spotřebitelem. Naší klientkou je 35letá žena z metropole. Má manžela a děti. Žije rychlým tempem a kosmetika pro ni je jednou z příležitostí přijít k sobě, cítit sebe a své touhy. Jasně ukažte, jaký je váš produkt, kolik stojí a jaký problém řeší. Lidé musí pochopit, že máte víc než jen účet, ale obchod. Opravdu nerozumím těm, kteří skryjí ceny a píší: „Odpovězeno v soukromých zprávách.“Podle mého názoru je to pro klienta nepohodlné a neuctivé. Vyberte prodejní kanály, které jsou blízké vašemu publiku a produktu. Zvolili jsme strategii propagace prostřednictvím blogerů, protože máme konkrétní produkt, který není každému jasný. Ne každý ví, jak se přírodní a minerální kosmetika liší od ostatních, proč stojí tolik. Chceme být známí a důvěryhodní, takže blogeři vyzkouší náš prášek a podělí se o své dojmy s publikem.
„Je dobré, že mi je 20 let.“
Zřídka se kvůli svému věku setkávám se skepticismem. Nejdůležitější věcí je zkušenost. Ano, jsou chvíle nejistoty, ale přijímám odpovědnost a jdu dál. Psycholog zde nepomůže - stačí jít dál a pracovat. Je dobré, že mi je 20. Mám spoustu síly, energie a nápadů. Krátce před pandemií jsem se rozhodl přestěhovat do Moskvy. V Čeljabinsku to už bylo stísněné, i když mě všichni znali a často byli pozváni na obchodní akce jako řečník. Myšlení je v Moskvě rozšířeno: existuje velká koncentrace lidí a projektů.
Neměl jsem pocit, že jsem se „ztratil“v hlavním městě. Pohybuji se malými kroky. Bohužel COVID-19 zpomalil procesy, ale už jsem tu měl svůj vlastní okruh přátel.
"Nejdůležitější věcí jsou aktiva, která vytváříme"
Moje vlastní podnikání mě naučilo, že si vše vytváříme sami. A výsledek záleží jen na vás. Nyní chápu, že jsem nemohl žít jinak - nebýt podnikatelem. Svoboda a schopnost realizovat nápady jsou pro mě důležité. Naučil jsem se riskovat.
Obvykle to znamená peníze, ale řekl bych, že se jedná jak o nábor nového zaměstnance, tak o velké investice do nákupu kontejnerů. Nejdůležitější jsou aktiva, která vytváříme. Můžete přijít o všechny své peníze, ale udržujte skvělý tým, produkt a publikum - pak žádné krize nejsou děsivé. Chci vytvořit značku, kterou by si lidé poprvé zamilovali.
O režimu dne
Někdy pracuji 12 hodin denně, někdy dvě hodiny. Úplně se odpojím od práce pouze během tréninku nebo masáže. Je to nekonečný proces, ale kreativní a rozmanitý.
Vím, jak delegovat? Jsem špatný vůdce - nevím, jak stanovit úkoly. Raději jdu z inspirace, ale pro podnikání to není vždy racionální. Zároveň se považuji za snadného člověka: málokdy se rozzlobím a nenadávám na tým. Pokud se mýlíme, jedná se o zážitek a my to již nemusíme dělat.
Proč jsem na sociálních médiích tak otevřený?
Snažím se rozvíjet svou osobní značku a aktivně udržovat Instagram: propaguji kosmetiku a kosmetika propaguje mě. Líbí se mi, že díky Ecomake mohu sdílet své zkušenosti, poskytovat rozhovory a žít naplněný život.
Proč otevřeně mluvím o podnikání na sociálních médiích? Pro mě je výdělek reakcí světa na hodnotu, kterou produkt dává. Není se za co stydět nebo se bát, ale zaměstnanci stále vidí údaje o obratu. Ano, a je pro mě snazší nenechat si všechna čísla jen pro sebe.
Nyní nemám žádný cíl získat specializované vzdělání jako podnikatel. Nedávno jsem absolvoval dvouměsíční kurz obchodní strategie, který mi pomohl. Existují také otázky, které řeším s trenérem. Například plány do budoucna, práce s obavami, týmové vztahy.
Ale chápu, že se nechci zlomit a stát se klasickým obchodníkem: bylo by pro mě pohodlnější najímat lidi, kteří budou kompetentně řídit. A zabýval bych se hlavní vizí značky.
Natalya Kozlova Zakladatelka 4fresh ecomarket
Za poslední tři roky poptávka a spotřeba „zelené kosmetiky“exponenciálně vzrostla. Existuje pro to řada důvodů.
Značky se staly dostupnějšími: lze je již najít v obchodních řetězcích, na tržištích. Trend spotřeby přírodních produktů stále přetrvává. To není jen kosmetika, ale také potraviny, chemikálie pro domácnost. Lidé ovlivňující vliv a média hovoří o její lásce k ekologickým produktům: Julia Roberts hodně mluví o Dr. Hauschka (německá značka kosmetiky pro péči o pleť) a zpěvačka Nyusha, kterou jsme dříve nespolupracovali s konzumací bioproduktů, začali po porodu stále více mluvit o zdravém životním stylu. Vyrostla generace mileniálů, kteří nevěnují pozornost marketingu, ale stojí v čele poslání značky, jejích hodnot, ekologických iniciativ a ochrany zvířat. A zde samozřejmě neexistuje nic jiného než přírodní značky, protože pro ně je to DNA společnosti.
Ruský trh s přírodní kosmetikou se vyvíjí na úkor místních značek a zahraničních hráčů, kteří jsou přizpůsobeni Rusku.
Ve 4fresh dáváme novým značkám rok na dokončení jejich procesů. Ze zkušeností mohu říci, že pokud značka překročí mezník 2-2,5 roku, znamená to, že na trhu přežije.
Pokud mluvíme o místních značkách, pak nejsilnější z regionů lze nazvat Mi & Ko (Kirov), Levrana (Petrohrad), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Soči). Z nově příchozích budu jmenovat „Correct cosmetics“(Moskva), „Inspiration“(Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (Petrohrad).
Pokud mluvíme o výklenku minerální kosmetiky, pak je zajímavá a rychle roste. Tato kosmetika nezanáší póry, je vynikající pro pokožku a dokonce se o ni částečně stará. Ti, kteří maskovali problémovou pleť tonálními prostředky z masového trhu, na ni proto přešli, což situaci dále zhoršilo.
V tomto výklenku není mnoho hráčů. Působí na mě lotyšské Era Minerals, American Everyday Minerals, Russian Kristall Minerals Cosmetics, malé značky jako Belka pudra. Jedná se o segment dekorativní kosmetiky, který stále roste a roste, protože výrobky jsou docela srozumitelné, ale pro kupujícího neznámé. Chcete-li zvrátit trend a inspirovat lidi, musíte věnovat pozornost a ukázat, že se snadno používá. V průměru stojí prášek od 500 do 1 000 rublů, stíny - 400–600 rublů. Na 4fresh objednávají více obvyklých formátů v tekuté formě.
Líbí se mi vizuální styl Ecomake: je minimalistický, příjemný, bez zbytečných detailů. Rád bych zmínil dobré logo a jméno.
Ale podle mého názoru je design pudru a velkých kosmetických nádob trochu přetížený textem a obrázky. Mini sada se mi velmi líbila - měla by být oblíbená u těch, kteří začínají pracovat s minerální kosmetikou. Ale shledávám nepohodlné nádoby na cereální pračku, protože produkt vyteče více, než je nutné.
Instagram je naživu a vyjadřuje „dívčí“: jemný, jako samotný minerální make-up. Chtěl bych vidět více návodů na používání kosmetiky a více příběhů o tvůrkyni - je to velmi krásná dívka. A rozhodně stojí za to vytvořit příběh, že se jedná o ruskou značku od dívky k dívce.
Radím Anastasii, aby vytvořila co nejvíce cílových skupin - zeptala se, co se jí líbí a co ne, vylepšit produkt, najít její cílové publikum. Nyní v tom hodně pomáhají různé ekofestivaly, veletrhy a výstavy. Je nutná neustálá komunikace s klienty. Druhým příběhem jsou prodeje. V rané fázi je snadné hrát se samotným produktem a zapomenout, že prodej určuje popularitu značky. Proto je důležité mít silného prodejce, který uvede značku na tržiště a bude neustále spolupracovat se zákaznickou základnou. Poskytněte mu podmíněné prodejní plány a sledujte jejich realizaci.
Anastasia Semenova Zakladatelka značky SmoRodina
Na trhu s organickou kosmetikou roste konkurence. Procento přítomnosti přírodní kosmetiky ve vztahu ke klasické je 3-4%. Proto se spolu s kolegy vyvíjíme společně.
Samozřejmě konkurujeme distribučním evropským, americkým a korejským značkám přírodní kosmetiky. Jejich kvalita a balení jsou mnohem lepší. Mohou si dovolit drahé a kvalitnější suroviny, protože jsou v těsné blízkosti míst, kde se vyrábějí. A mnoho z těchto značek využívá všechny tyto příležitosti asi 50-70 let a v Rusku začaly jen před 20 lety.
Nika minerální kosmetiky je stále na stejné úrovni jako trh s přírodními produkty péče o pleť - to je obecně slibný směr. Můžu zmínit Belku Pudru, Khristal Minerals, Samotsvet.
Zahájení podnikání v tak mladém věku si zaslouží úctu! Proto mohu Anastasii poradit, aby byla ohledně své činnosti vždy ostražitá: kupující ekologických produktů pečlivě studují složení, balení, kladou otázky, protože si zvolili cestu vědomé spotřeby.
Fotografie: poskytla hrdinka
